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探索冻品销售新模式

垂直电商平台汹涌来袭
 
以冷冻食品为内容的垂直B2B电商平台到底有多火?我们梳理一下近年来兴起的此类平台,就可窥见一斑。
 
今年年初,专门做冷冻生鲜商品销售的冻品互联上线,目标是为中小餐饮企业提供每日的冷冻食材。其创始人黄玮惟称:“生鲜电商的竞争已经很激烈了,为了避免卷入生鲜市场大战,才选择了冷冻食品。”
 
其基于最新移动互联网技术,开发了电子交易平台、供应链管理系统和物流系统,上线几个月就获得了上千万的Pre-A轮融资。其交易窗口“冻冻”所提供的移动电商平台服务矩阵,直接沟通了供应商和餐饮商家的信息交互和供需需求,利用移动互联技术和设备帮助供需双方完成了最低成本、最直接化、最安全化的产品展示、信息发布、价格指导、在线购买、网上交易等商务活动,节省了交易时间和交易成本。
 
几个月之后,一家叫做福建冻品在线网络科技有限公司(简称“冻品在线”)的企业在福建成立,并在10月份开始地面推广,这个由冻品行业内专家+互联网公司高管组成的更加专业的团队,大有后来居上的势头。
 
据冻品在线创始人林志勇介绍,第一个月的地面推广就收效显著:“用户接受度非常高,从各方面的数据来看,效果要超出预期。”在一个月不到的时间里,地推人员已经累计开发了近2000家终端用户,每天可以实现近百单的销量。而且随后的推广力度还要加大,计划在三个月内用户数实现快速增长,每天的交易量达到1000单以上。
 
冻品在线启动之初就获得近千万的种子天使。紧接着在11月下旬,林志勇和自己的联合创始人也开始被北京的多个顶级风头机构频频约见,正在进行Pre-A轮融资,目前多个意向投资机构已经进入合同谈判阶段。
 
这两个垂直B2B电商平台的模式各有不同,相似的是都以冷冻食品销售为主,前者依托一个肉制品经销商的货源高度聚焦,仅销售19个SKU(库存量单位,区分单品)的冻肉类产品,而后者有数十个品牌的厂家直供,产品更为丰富,包含各种类型的近200个单品。
 
但和冷冻食品相关的电商平台绝不仅仅只有这两个,其他的生鲜平台有的也附带销售一些冻品。
 
创立于北京的餐饮供应链平台——天平派,去年8月份开始立项,10月份拿到天使投资,随后开始产品研发,并在2015年1月初产品上线,3月份正式开始线下推广,并很快拿到A轮投资,如今经过半年多的时间,其北京市场已经比较稳定。据其创始人朱保举介绍,11月份开始拓展上海市场,很快会进入深圳和广州。
 
天平派定位的是餐饮供应平台,所包含的产品类型非常广泛,不仅有生鲜蔬菜,还有粮油酒水等,但冷冻食品绝对是其中相当重要的一部分内容。而类似的餐饮供应链平台,还有“有菜”、“链农”、“美菜”、“大厨网”等。
 
此外,还有一些立足区域的餐饮链供应平台,比如今年5月21日成立于郑州的“莲菜网”,其业务范围覆盖河南,目标是平台交易额年内突破10亿元,3年突破50亿元。
 
这部分的交易平台大部分都是全品类,涵盖了餐饮终端所有的需求,包括粮油酒水、生鲜蔬菜、水产海鲜、冷冻食品等,甚至有些还包括了厨房用品等。但全品类一站式满足是最佳模式,还是垂直在冷冻食品领域是最佳模式,目前还没定论。
 
但这并不妨碍垂直电商平台对冷冻食品的兴趣。似乎在一夜间,冷冻食品成了各种食品类垂直电商平台眼中的宠儿,这和冷冻食品固有的销售模式有关,与其背后巨大的市场空间和商业价值更有着密不可分的关系。
 
市场空间巨大,吸引无数目光
 
冻品在线APP产品正式上线之前,林志勇曾让推广人员在福州做了一次大范围的市场调研,调研结果在预料之中,而且得来的数据比预期的还要好,也进一步证明了其以冷冻食品作为切入小终端客户需求的切口的正确性。
 
冻品在线调查人员张观亮提交的调查报告显示:在其调查走访的对象中,套餐快餐类餐馆的数量占到调查对象的大多数,有32家,约占调查对象总数的45%左右;其次是捞化类餐馆,有8家,约占调查对象总数的11%左右;麻辣烫类餐馆有8家,占调查对象总数的11%;炖罐类餐馆5家,占调查对象总数的7%;其他类别餐馆数量为18家,占调查对象总数的25%左右。
 
从采购食材的品类来看,快餐套餐类餐馆对于冻品食材的需求率约占到其所有食材总数的35%左右;捞化类餐馆对于冻品类食材的需求量较大,约占其所需食材的60%-70%;麻辣烫类餐馆对于冻品类食材的需求率也都能占到60%-70%。
 
从采购频率和单次采购金额上看,所调查的中小餐馆采购频率多为每天进行进货采购,约占调查总数的65%左右,1-2天才进行采购的约占30%左右;在单次采购金额上,金额在300-400元的占到多数,有47家,约占调查总数的66%,其余部分则为单次采购金额在400元以上,这部分占到调查总数的34%。
 
根据这样的调查情况,可以大致估算一下冷冻食品类垂直电商平台所生存的市场土壤。依据餐饮业公布的数据,中国餐饮营业额市场规模达到3万亿元,餐饮行业食材市场容量1万亿元以上,其中速冻食材按照占比30%计算,市场容量超过3000亿元。其中速冻猪、牛、羊、鸡副等冷冻肉类占比45%,速冻海鲜占比15%左右,速冻米面占比20%左右,速冻火锅丸子烧烤类占比10%,速冻蔬菜占比5%,其他5%。
 
按照餐饮食材中30%的占比来估算冷冻食材所占的比重,很明显是保守的估计,但即便如此,这也已经是一个相当可观的市场,因此也难怪有这么多人盯上了这块蛋糕。
 
渠道可塑性强,平台竞相角逐
 
除了巨大的市场土壤,与传统冷冻食品营销模式相比,电商平台的先进性,传统冻品销售模式的可塑性,以及丰厚的利润空间,也是众多全品类和垂直类电商平台普遍看好的重要因素。
 
“餐饮终端的采购需求是本来就存在的,我们只是去用互联网重塑模式,提升效率,而不是去凭空创造,因此会容易很多。”林志勇告诉记者,与这两年兴起的打车软件等不同,那需要靠巨额的补贴来培养司机和乘客的需求,而餐饮终端对冷冻食品的采购需求不用培养,现在只是在借助互联网工具进行信息化改造,提升流通效率,换句话说就是不需要烧钱,反而一直在盈利。
 
在最终确定以冷冻食品为切入点之前,林志勇其实也考察了多个领域,如蔬菜和常温快消品,综合比较下来,还是冷冻食品更具优势。
 
冷冻食品产品标准化程度高,质量价格相对稳定,保质期长,而且几乎是零损耗。尤为关键的是,在冷冻食品现有的流通模式中,存在大量的太多层级的资源浪费,在渠道重塑之后,这些都是电商平台可以挖掘的利润空间。
 
一般而言,冷冻食品出厂时的毛利空间都可以达到40%以上,然而在目前的销售模式中,厂家最后得到的净利只有3%左右,在流通过程中,营销费用、通路费用、搭赠、人员费用以及多层级的经销商,把这些利润都分流掉了。如果借助电商平台,理论上而言这些隐形的成本都可以节省。
 
对于中小型餐饮商家而言,如何节省成本是他们考虑的主要问题。虽然现在大多数中小餐饮客户都与供应商建立了合作关系,但这种合作是非常松散的,电商平台借助规模化形成的价格优势,以及完善的配套服务,很容易就可以将客户拉拢过来。在记者采访的几个电商平台中,他们也都对此表现出了十足的信心。
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